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yiheng • • 推广引流 • 阅读 563

很多创业者经过千辛万苦才得到一个站在VC面前做融资演示的机会，但由于经验不足或者准备不充分等问题，很容易让前期付出的问题付之东流。创业者应该尽量避免以下问题，做一次成功的融资演示，以便和VC的后续商谈。

  • 当着VC的面产生意见分歧。说出来让人难以置信，但这种情况时常发生。VC经常会问一些有争议的问题，想看看团队成员们的反应，有时候就会看到团队成员在某个问题上产生分歧。在一个团队中私下里存在分歧是很重要的，但是在给VC做演示时，这显然不是一个恰当的时机。如果团队中有人回答了VC的问题，而你认为这个回答不是最恰当的，那么尽量用一种有建设性的方式进行补充，而不要抛出跟团队成员不一致的回答。让VC认为你们是第一次讨论他所问的问题或者你们对于问题的答案不一致，这种情况实在是不太明智。没有人会当着客户的面出现意见分歧，那么也不要在VC面前出现这种情况。对于跟VC的会面，一个很有效的技巧就是是把它当作跟销售员召开销售会议——如果对于一个麻烦的问题，负责回答的同事没有给出答复，那么暂时沉默一会儿，让会议室最资深的团队成员来出面解决。或者这个同事也可以简单应付说：“我们让XXX来回答这个问题。”
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  • CEO与员工讨论。在融资演示过程中，还会出现CEO跟员工讨论问题的情况，这个现象比内部争论更常见。作为CEO，你要做的是再进行VC融资演示之前，明确哪些问题由你的团队成员回答，哪些幻灯片由他们来讲，并进行练习。一旦正式开始融资演示，你就要把它当作是一场“现场表演”，并接受现场结果。哪怕团队成员回答错了一个问题，CEO也不要现场与他们讨论。
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  • 让“小角色”做融资演示。有时，VC在融资演示时才发现一直跟他接触和做演示的人并不是公司的CEO，这会让VC很生气，他会认为创业公司不尊重他。这时，与VC接触的人可能会说：“融资的事是由我负责，CEO不擅长这个，他让我全权处理。”这是完全错误的。CEO最重要的技能就是游说能力——说服投资人给你投钱、说服员工跳槽到你这个还缺钱的公司、说服合作伙伴与你这个还没有什么业绩的公司做生意、说服记者们对公司进行报道、说服客户购买公司的产品。如果做CEO没有这种能力，那么应该慎重考虑是否需要引入一个创业伙伴，这样你就能在公司里承担自己擅长的职责。
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  • 让“拎包的人”参加融资演示。还有一个常见的错误是所谓的“拎包的人”。有的融资演示会谈上会出现一个全程一句话都不讲的人。创业公司的人会解释说他是公司的技术负责人。而VC则可能问他：“你今天为什么来这里？”，如果他的回答不能让VC满意，那么这将成为你的融资演示的一个败笔。VC的一个原则就是如果某个家伙确实不善于演讲，那要么让他提前练习一下他要讲的内容，要么不要带他去参加会议。
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  • 让兼职的员工参加。这是最后一条注意事项，如果VC询问一个员工是否是全职员工时，他的回答要么说是兼职，要么说是公司的顾问或者说等公司融资成功之后就离职，那这种人应该待在家里，而不是参加跟VC的会谈。如果这个人是负责财务方面的事情，而你又担心财务方面的问题也不要让他来参加融资演示，你应该自己着手研究那些财务数据。如果你不了解财务预测的细节，扪心自问一下是否适合做CEO。如果因为某些原因，你认为这个人参加会议可以提高公司的可信度的话（一般会降低可信度），那么你一定要提前高告诉VC他不是全职员工。如果是VC问到这个问题时才发现他是兼职的话，会严重降低VC对你的信任度。
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一次成功的融资演示，是继续和VC会谈的基础，有时候甚至直接影响到VC对创业公司的投资。如果你在这方面经验不是很足，希望上述的内容能够对你起到一些帮助。

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