“服装生意越来越难做了，有时候一天一件都没卖出去，但既然入了这行，就是再难做，也不能把这几年的积淀，给放弃掉”

——一位广东服装老板的自述

今年3月初，一位来自广东且线下有十多家门店的服装老板，不远千里来成都找到了知舟，实地考察公司后跟知舟商讨抖音直播、短视频等相关合作协议，期望借助抖音的流量风口，能打开新的增长通路。

近年来随着短视频和直播在内容呈现上不断突破营销边界，以内容为核心的直播电商正在加速成长，整个电商行业的购物方式也为之一变。与此同时，越来越多的创业者、商家、品牌意识到，必须在产品诉求和用户之间找到一种新的连接方式，即在降低运营成本、提高运营效率的同时，找到一条新的增量赛道，这时候，一内容为核心的直播带货、短视频带货便成为了关键点。

2月找到知舟，3月入局抖音电商，这家服装品牌在抖音电商的GMV从0到日播突破5万，再到现在的10万，20场直播销售额累计突破100万，老板给知舟调侃说到，现在赚的钱是同一片区服装同行的10倍还多。

一个0知名度的传统线下品牌，短时间内在线上快速实现增长。这成功的背后，知舟总结出两大关键点：策划力+直播力。

1.货品策略

服装行业的竞争是非常大的，这家公司的主推产品是男士裤装，深入做品牌背调时，知舟发现起在库存深度和货品丰富性上是很有优势的，但缺乏对市场的分析，推出的产品单一，资源丰富却仅定位在男士牛仔裤这一个单品上做深挖，但不同于线下消费者进入门店精准式的购物达成模式，线上来直播间的消费者是多种多样的，需求也是多样化的。所以首先，知舟从产品上做了选品策略的优化组合，在推荐产品时就明显有了层次感，可以针对不同的用户设定，推荐不同的产品以满足直播间的多样化诉求。

货品的组合与直播间的销售额是有直接影响的，如何测品、选品、组合、优化……这其中是有颇多秘诀的。可以选择客单价相对较低，但实用、款式优质的产品推荐给用户，并通过互动讲解让用户全面了解到货品在质量和价格上的优势，即用引流款快速抢占消费者吸引力，吸引更多粉丝关注和进来直播间。其次，在直播过程中，可以通过秒杀款活动活跃直播间气氛，拉长直播场观时长，增加直播间人气。抖音直播带货有一个妙处，就是如果爆款过，随后的销量都不会差，在直播间设置爆款，从而为库存压力泄洪，通过这种方式，直播间的气氛可以调动起来了，所有产品的销量也可以跟着跑起来了。

直播带货

与此同时，知舟还根据多年的直播带货操盘经营，为品牌在主播、流量、控场等方面制定了运营策略。

2.主播匹配

不似其它平台的直播模式，品牌商家更多是跟头部主播、明星主播合作直播，抖音上不知名的主播也可以带来不菲的带货成绩，这也是抖音社交电商天然属性的优势，但这却对主播的技巧和经验提出了更高的要求，要怎么能获得平台的高流量推荐下、通过直播的讲解把进入主播间的人留下、甚至是产生下单转化，所以说直播的经验和技巧也成为了销量的基本保证。而知舟主播是分行业进行垂直定位打造的，主播对行业基础知识是非常深厚的，且主播都是经过市场沉淀2年以上的经验主播，所以不仅能专业的讲解货品、且能通过自身丰富的经验高效的控制，能对直播间出现的情况进行判断和调整，还能与运营配合，营造出好的直播间氛围，即能给直播间的用户带来好的观看体验，又能提升直播间的效率和带货效果。

除了主播这道护城河，在抖音电商上，直播间的引流策略也是非常重要的。

直播带货成绩

3.流量撬动

知舟在做每场直播前，都是会进行流量测试。而且在抖音，新账号的前几场直播是非常重要的。知舟在为这个服装账号做前几场直播时，没有做付费推流，这里是因为新账号前几期要用自然流量做效果测试，通过自然流量的书数据分析，让抖音对账号做好标签定位和人群的分析，抖音会根据新号前几场进来的自然流量给直播间的人群做标签定位，会根据这些人群给直播间推荐相同标签的自然流量，所以前期进入直播间的自然流量越靠近产品的目标用户，后期抖音推荐的流量就会更精准。前期用自然流量做好账号标签定位后，后期，再在此基础上通过信息流投放、短视频引流等引流推广，同这种四两拨千斤的引付费流量撬动更多自然流量进入，带动销售额的增长。

4.控场节奏

在直播行业，有句话是“要想直播做得好，主播得跟运营好”，看似开玩笑的背后却也印证着，在直播中，运营做好控场的重要性，直接影响力直播间效果的好坏。很多中小商家想自己做直播，效果不好也有这方面的原因，没有节奏，控场做不好。好的节奏会让直播间像一台精密机器一样运行。在控场中也是有一些小技巧的，在知舟为这家服装品牌做的这20场直播中，日常化的直播场次中，主播会经常拍出一些福利点，在每一个爆点抛出来后，后台的操控人员也会适当配合，通过氛围的营造，巧妙激发用户的购买欲。