企业销售培训心得(汽车销售培训心得)

针对业务?人员在第一次电话、第二次电话等时,所要沟通的内容细节掌握与判断客户意向,与各种不同问题处理的方式解析和逼单方式。

1、 第一个电话一般是什么打的?当我们在接一个陌生电话的时候,我们听他说话,什么原因会直接挂电话?(互动)

(1) 推销电话

(2) 没说业主需求

(3) 没说明来电原因

看事情不是看内在的东西,没有去注意一些比较基本的。比如说从一个人的声音就能听出这个人的状态是怎样的,要知道,人跟人之间情绪是可以传染的,如果你今天原本激情慢慢的,听到一个陌生人没有生气的,人的潜意识就会直接抗拒你,自然会直接挂断电话。这就是心理学里面的意识操纵行为。所以,第一步就是把自己的心情调嗨起来,其次才是我们自报家门,了解业主的需求。

2、 需求包含了什么?(互动)

几套房子装修,装修风格,预算,多少人居住,用途,需要怎样的公司,需不需要做隐蔽工程等。。

3、这之中还需要了解一个最关键点是什么?(互动)

装修的决定权,为什么说装修的决定权在需求里面,因为决定后期签单也是决定需求的关键人,我们手上总会碰到一些业主在我们公司看完方案和预算后,就会出现一点问题,就是想跟媳妇商量,家人商量,房子是给别人买的,我代他了解。如果出现这种问题,就是我们在这第一个电话里面没有去了解到的一个信息,房子的掌握权,要是我们在前面就已经了解到了我们后期跟进的中心点,就会减少很多时间经理去跟进,其次业主要是有这方面的问题,我们也可以在这里面判断这个客户是有担心的地方。其它的兴趣爱好我们都可以在微信朋友圈里可以了解的到。

【服务】

公司优势是什么?什么去跟业主说服务?(互动)

大部分公司会说我们公司专业装修20年,经验丰富,价格更优惠,本土品牌或者连锁品牌,值得信赖,材料环保。

另一个问题,一个业主来公司了解装修,带他出去看样板和施工工地,那他出了这个门,回来的机会大吗?

我们公司出去量房的设计师,监理都是经过培训,经验等也是比较久的,能应变各种状况进行处理,而且都是每个阶段亲自沟通的,包括业主的收验房,包括我们的老板每个工地在施工的时候都是要亲自监督查看对吧,别人家呢?估计就是实习的,只要量个尺寸就交工了,不能当场给一些合理的建议。相比之下业主更会选择哪家公司服务呢?千万别把优势当广告去说,进入这个误区。

包括不管是业务员沟通业主,还是设计师,在跟业主沟通的时候都要先把自己卖了,再卖公司。就像医生一样,每天都要查房,看每个病人的治疗情况,作为实习的是不是都要跟上,有问题当场可以处理。

【约时间】纯属聊天

什么跟业主约时间?(互动)

约时间很关键,首先您要了解这个业主的职业性质,要是不了解他的职业,你等的就是他什么时候有空就什么时候约,就显的我们很被动,那如果我们知道他的工作性质,知道他的休息时间,我们就是掌握了主动权在手,比如他中午晚上都有时间,或者周六周天有时间,我们是不是更好约点,甚至可以利用中午晚上的时间约到公司看方案量房等。而不是非要等到他有空了才去约见。

所以你们刚才说的业主什么时候有空就什么时候约,这个时间太广了,而且还是被业主牵着鼻子走,最后就是让业主备注好你的名字还有公司,还有手机号码。

有没有碰见一种情况,业主在跟你聊的时候感觉还是蛮深的,经过一段时间不联系你在跟他沟通的时候他就不记得你了?

就是你没有做好给业主布置的作业。为什么要了解这么多东西,就是因为现在竞争大,你现在联系的这个业主有可能就成为别人的客户,所以时间上我们尽可能去利用,多了解业主,也让业主多了解我们。

4、方案做好了,一直邀约不上来,客户只是说还没有时间。

1、对于这个业主的时间你是把控不到的。2、他的需求感觉都了解也满足了。也没说个原因出来。3、对手公司了解的情况我们也不清楚,他的意向点在那边我们也不清楚。

那我们现在要做的东西不是说去邀约这个业主到店,而是去了解他的生活方式,工作特性。什么时候会有时间,工作的性质是怎样的,周末休息还是不固定休息。另一方面是重新建立信任感,因为你这次的多次邀约已经影响到这个业主,他觉得你就是想要跟他签合同。目的性太明显了,有个成语叫知己知彼,现在你就是差这些。因为你问题里面说了很多公司都有跟他沟通,每个人的方法估计都跟你一样,追他到公司里面。所以他就推脱自己没有时间,那现在所有人立场都是差不多的。刚才说的,客户跟我签约就是信任我们才去签的,我们干嘛不先抓住这个机会,把信任先提起来呢?

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