礼品销售新手怎么找客源，礼品销售新手怎么找客源呢？

文/亚历克斯·戈德费恩

本文由销售与管理合作伙伴清华大学出版社授权发布。

我们都知道，如果我们在一群人当中，让他们推荐自己满意的产品或服务，那么他们肯定会争先恐后地给你介绍自己满意的那个人。

再想想你自己是怎么做的：如果有人让你推荐一个勤杂工或水管工给他，并且你也有合适的人选，那你会不会非常开心地将这个人推荐给他？不仅如此，你还会拼命去讲解这个人的产品或服务有多好，你简直就是在为他而战啊。

人们都非常乐意向别人推荐优秀的、值得信赖的供应商、服务提供商和合作伙伴。有时候只是因为我们没有开口提出这个要求。因为我们心存恐惧，就是恐惧感。

为什么顾客喜欢做推荐

下面列举几个你的顾客们热爱做推荐的主要原因：

他们想帮朋友一把。

他们想帮你一把。

这也是他们的自我肯定。“我做了一个很棒的选择。你也应该和我一样！”通过这些方法，他们会获得一种自我成就感。“我是不是也给你推荐过一个人了？”

我给你推荐了一个什么人，然后他们从你这里下单了，之后如果哪天我有什么紧急需求— 那你是不是也欠我一个人情呢？所以，我会来找你，让你给我帮个忙。然后你觉得你应该把我的事放在第一优先的位置去处理，因为我帮了你一个大忙，你也应该如此回报我。

顾客的推荐可以分成两种

你可以要求顾客帮你做两种推荐。

（1）内部推荐：这种推荐是你的顾客将你推荐给他们同一个公司的人成为你产品或服务的顾客。你们很多人都是卖东西给大公司的，所以你能拓展的顾客会有很多。如果你是卖货给一个制造商，有时候会有十几个甚至更多的人找你买东西，如果你的顾客中有几个批发商的话，效果就更好了。我们是在顾客的同事之间找切入点。

（2）外部推荐：这些人是你的顾客或者是你顾客的供应商，但也有可能是你的朋友、家人、熟人、社团或者商会的同僚、高管层的同事等。顾客在其公司以外可以介绍给你的客源是取之不尽，用之不竭的。

如何赢得顾客的推荐

下面是助你赢得内部推荐的话术。

“汤姆，你在公司里认识的同事，还有哪位也能像你一样，可以享受由我带来的超值服务呢？

或者

“汤姆，你在公司里认识的同事，还有哪位也能像你一样能够由我来为他们提供帮助呢？

或者

“汤姆，与你一起工作的同事，还有谁也会购买我卖的那些产品？

或者，你可以说得更具体些:

“汤姆，与你在圣路易斯办公室（或者其他你愿意指明的分公司一起工作的同事，还有哪位也能像你一样，能够由我来为他们提供帮助？

下面介绍如何赢得外部推荐的话术。

“汤姆，其他公司的人当中你还认识谁，也能由我为他们提供帮助？

或者

“汤姆，其他公司你认识的顾客或者供应商里，还有谁也能像你一样享受由我带来的超值服务呢？

或者

“汤姆，你所属的社团或者某个组织，有没有谁也能像你一样从我的服务中受益？

推荐给谁，如何推荐，何时推荐

在我做演讲或者办研修班时，我经常要求客户让他们向身边的人力荐我。

他们甚至都没有料想到我要在他们面前请求他们力荐自己。

我使用刚才介绍的那几种提问方式向客户发问，接下来的事情是这样的：首先，他们有点慌。这是你能看出来的。但是请务必保持沉默。之后你会看到他们已经开始考虑这个问题了，并想出了一些备选对象。我依旧什么都不说。

我觉得挺舒服的，然后就那么看着他们。观众们一会儿看看我，一会儿看看彼此，这些人大多是企业的老板或者是CEO或者公司的高管。最后，100 次当中得有 99 次，他们想到了要推荐的人选！

“哦，我想起来了，约翰?杰克逊，他是木材经销商，是我们的下家。”他们这么说。

现在我知道我的客户要把我“推荐给谁”了。但是事情还没完。这还不是一个完整的推荐过程。

“那您介不介意给您的客户发一封邮件介绍一下我，或者我是不是可以直接找他，然后提一下您的名字？您更喜欢哪种方式？

就是这个，非常关键的问题。

我必须要知道如何才能和这位被推荐人取得联系。

如果不这样做的话，事情就变得不太清晰了。我该怎么做？推荐人该怎么做？我们必须让双方都确认无误。

向客户抛出刚才方框里的问题，然后继续保持沉默。

在那之后，有大多数人，10 个人有 9 个人会告诉你他们会帮你联系。为什么？因为客户们想通过推荐获得回报。客户们想让被推荐的人知道，这一切都是在为他们谋利益！

就像我在本章一开头说的那样，自我成就感是人们愿意做推荐的最大原因。

一旦客户选择出他们认可的推荐方式，你就会知道客户将把你“如何推荐”给他的客户。但是这还没有完事！还有最后一个问题。

“太棒了，我会全心期待着您能够介绍我们互相认识。为了不显得我太过唐突，您能否跟我确定一个时间？我知道您真的很忙……

之后，你猜对了：闭嘴，深呼吸。

客户会说，“下周吧”或者“周五吧”，或者其他哪天。现在你与客户确定了要帮你做推荐的时间。

但是，还有最后的至关重要的一步——那就是一定要确认一下你对此事的理解，然后和要推荐你的那个客户达成共识。

“太棒了。您会在下周末之前给约翰发一封邮件把我介绍给他，我将非常感激您的支持和帮助，这对我来讲真的无比重要。如果我在那之后还没有得到您的回复，我会在下下个周一给您打电话，可以吗？

之后，你的客户会百分之百同意你的建议。这样，你和客户之间就达成了推荐共识。然后立刻把你需要打电话跟进的日期记录在日历上免得忘记了。如果你说你要做什么，那么你一定要确定自己可以做到。按照自己的承诺做事，会使你瞬间从另外90%的同行竞争对手中胜出。比对手优秀不是一件难事，他们本来也不够好。

这就是你如何赢得顾客推荐的过程。

你需要“推荐给谁”“如何推荐”和“何时推荐”这三点缺一不可。然后把所有信息总结成一句话并且保证后续的跟进。

整个交流过程应该不超过 1 分钟。

本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容，请发送邮件至 sumchina520@foxmail.com 举报，一经查实，本站将立刻删除。

如若转载，请注明出处：https://www.ppcring.com/post/17577.html

礼品销售新手怎么找客源，礼品销售新手怎么找客源呢？

相关推荐