销售政策的制定及实施方案,销售政策的制定及实施方案范本?

每年的2-3月份对于汽车市场来说是一个很微妙的时期,一边是春节后的降价趋势,一边是尚未到位的厂家政策,导致这段时间的消费者在购车中也对价格感到迷茫。

今天我们邀请了5位资深一线汽车销售来聊聊春节前后的价格变化和各自品牌的销售现状,他们分别是:

一汽大众—主流合资品牌

宝马—主流豪华品牌

吉利—一线自主品牌

沃尔沃—二线豪华品牌

比亚迪—新能源增速最快品牌(含纯电与DMI)

销售政策的制定及实施方案,销售政策的制定及实施方案范本?

去年十二月底有一波冲量的时候价格最低,到春节前优惠比较少,从元旦开始就慢慢调价了,越是临近春节价格越高。

有个朋友春节前两天喝酒被灌多了,第二天一觉醒来吵着要来买CC。到店里我好言相劝,说节前贵了4000,还不送装潢了,别瞎凑热闹,节后等两天再说,谁知他说别人刚还了钱,全是现金就在后备箱里,今天不买还得去存钱,也不想跑银行了,叫我赶紧安排一辆。

节后价格几乎没什么变化,客流很多,但是过了正月十五之后,价格略有松动。比如速腾之前优惠2万,最近几天2.2-2.4万都做过。

从目前的形势推测,如果产能保持不变的情况下,三月的价格还会比现在稍低一些。

销售政策的制定及实施方案,销售政策的制定及实施方案范本?

去年优惠幅度最大的时期是7、8 月份,当时车价优惠幅度高,芯片还没有短缺,配置还没有简配,从事后分析的角度来看,当时买到手的客户相比现在确实是更划算。所以到10月、11月无车可卖的时候,也出现了戏剧性的一幕——开票价回收1年1万公里之内的车。

现在的优惠幅度相比春节前是更高了,但相比去年淡季的时候还是缩水不少。以3系举例,去年320Li M运动套装终端售价在28.2万左右,9月份开始缺芯,一路上涨到原价销售,直到12月份芯片产能缓解,稳定在30万左右,年后一开工,淡季价格下调,2月份的价格在29.5万左右。

3月份买车预计价格和现在差不多,甚至还要略微上涨,具体看厂家实际产能。2月中旬就接到了厂家的通知,说是3月份配额大概率下不了线,如果真是这样的话,价格上涨又成必然趋势了。

销售政策的制定及实施方案,销售政策的制定及实施方案范本?

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如果要说春节前最大的优惠时期,估计是8、9月的时候了,进入10月就开始缺芯报警,车源遥遥无期,厂家政策也收紧了。那时候有客户想买车也没办法,没车没政策。一线销售苦不堪言,老泪纵横。

春节后的2月份,厂家针对一些车型的政策调整导致优惠变大了,卖不动的帝豪L和博越X都增加了优惠,但是一些坚挺车型比如星瑞、四代帝豪则依然毫无波动,优惠政策没有变化。

目前客源急剧下降,也不知道人去哪里了。估计是该买的年前就已入手,来不及上车的也不急了。现在来看除了星瑞其他车源都算充足,但是目前乌拉乌拉打起来了,不懂会不会再次放大缺芯问题。目前3月客流相对2月来说肯定会增加,销量是会比2月销高一些。但是价格嘛,只能说目前吉利的优惠不大。

销售政策的制定及实施方案,销售政策的制定及实施方案范本?

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春节前整体的价格趋势都是处于下降的。最优惠的时候是在腊月二十左右,之后没两天价格就收了。因为现车为王,只要有现车有匹配的配置,成交状况都可以。

过了年以后,下降的趋势依然没有变。除了XC90和S90价格维持不变以外,S60,XC40和XC60都下调了5000。

不仅是3月份往后会更便宜,过了年,形势急转直下,客流量锐减,客户的意向变得非常差。2月份的任务都是靠甩价得来的,目测3月份是不会有什么特别好的转机。

主要原因有三点:

(1)BBA下调售价,并且车源供应正常,冲击沃尔沃非常明显,尤其是奥迪凯迪拉克价格下探也很多,吸走相当一部分客户。导致沃尔沃被卡在中间,高不成低不就,定位出了点问题。

(2)整体的大环境不好,客户购买预期下降,很多客户去年的账都收不回来。每次回访都是:兄弟,哥是真喜欢这车,想买啊!可是钱从去年要到今年,都要不回来,太痛苦了…

(3)厂家本身的策略出了点问题,价格虽然小幅下调,但是依然跟不上其他竞品的脚步。按揭金融方案,今年贴息基本上没有,连BBA都有低利息。同样的贷款20万,凯迪拉克是三年只需要12000的利息,沃尔沃需要17000。虽然现在都在推5年分期(因为返佣高),但是同级别如果价格没有优势,产品不突出,想说服客户多付出成本挺难的。

销售政策的制定及实施方案,销售政策的制定及实施方案范本?

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就比亚迪而言,从去年9月份开始,厂家开始统一管控全国价格,超出一例限价直接罚款100万。所以说现在都是统一的价格,最起码一个大区包含四五个省价格是一致的。个人感觉优惠最大的时候是去年9月份之前,可以稍微多优惠一些。

现在每个月会更新统一的价格管控表,优惠价位基本一致。目前在售车型,全系DMI车型以及去年9月份之后新上的车型都是原价没有优惠,上市早点的有少量优惠。

比如汉EV,目前优惠幅度一直是5000,汉DM则是8000。 秦Plus EV优惠1000,燃油车基本停产,我们店都没车。

个人感觉3月份也不会有降幅。售价统一会是比亚迪以后长期的销售状态,再加上很多车型没现车,电池成本也一直在上涨,所以后期新上的车大概率也是维持原价,甚至价格不一定就比现款的便宜。

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