做销售如何让客户成交？销售成交技巧与话术细节！

yiheng • 2022年5月18日 pm7:35 • 推广引流 • 阅读 749

有一次，我们为达拉斯市的一家企业培训2500名推销员。培训口号就是效率。培训师启用了一项制度，很好地说明了有坚持就有可能。推销员在获准正式在该企业上岗之前，必须说服他们联系的前5个潜在买主中的一个答应购买。

给学员的指令是：黏着这5个客户，直至成交一笔生意。在成交之前，一名推销员反反复复找了一个客户18次。受访者在他第18次来访时才松了口：为了避免以后烦扰，受访者不得不认购产品。在2500名推销员中，仅有113人未取得正式入职的资格，因为前5个潜在客户，他们一个也没有推销成功。现在这些推销员知道了：对于对方的摆手拒绝不必太当真。

显然，成交的条件是推销员一定要有信心，客户也必须有被打动、被说服的可能。

为了让推销员获得信心，培训师采用一种独特的培训办法：设立若干个模拟办公室，由公司维护、公司雇员负责管理。当培训师认定推销学员只是缺乏自信时，就把一位假扮客户的经理列在前5个潜在客户的名单里，使他多为难一下推销学员，以资磨炼，但是最后一定要让他们成交获胜。在销售任务完成后，经理还向推销员支付了佣金。

培训效果十分惊人，特别是在从未出单的推销员身上。通常推销员是在访问过前4个真买主之后，在无奈之下才去找假买主的。事实证明，假买主答应购买对推销员具有很强的激励作用。过后，培训师再派推销员去找那4个没有认购的客户，结果是什么？虽然之前有败绩，但也有好几个推销员最终说服了4个客户，让他们认购埋单。

试验表明，推销员的心态比潜在买家的心态更能决定成交的成功率。这是一个重要发现。

上述当然是从多个角度对推销问题所做的详细考察，其实，其中的理念可以用一个词来总结。

这个词应当闪耀在每一位推销员的视野中，就像长庚星在黄昏的天空熠熠生辉——始终看得见。

这个词是挑战，是召唤，是催促，是鼓舞，是号令。

这个词所指称的事情主导着一切卓越干练的推销员的生活。恰恰是这个词，在英语里被人们奉为“高大上”。

这个词就是“服务”。如果你的人生很成功，那就请记住，在某个地点、某个时间，某个人提携了你，给了你一种理念，让你找到了方向。还要记住，生活是有恩于你的，你要像别人曾经帮助你一样去帮助某个不太走运的人，以此报恩。

编辑：北北

校对：罗玉琪

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图书介绍

◆从政的人必须自我推销，才能加官升职。男人想娶妻成家，就要学会王婆卖瓜，让中意的女人信服你。工薪人员必须自我推销，才能找到工作。一个人为说服另一个人进行合作所做的努力就是销售。绝大多数销售行动绵弱乏力，所以，大多数人销售能力低下。如果一个人达到了人生的高境界，那一定是因为他获得了或者天生就有营销能力。

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